|
Spioneren bij de concurrent
De klanten die niet bij u kopen, kopen hun spullen bij uw
concurrent. Maar waarom eigenlijk? Negen simpele stappen om
in de keuken van uw concurrent te kijken.
Marketingplan maken
Veel tijd hoeft een marketingplan niet te kosten. Een
marketingplan in acht stappen.
Naar het dossier.
1. Check de prijs
Veel informatie ligt op straat. Zo is het zeker met de
prijzen van producten of diensten. Vraag een folder op of
bel voor een prijslijst en u weet precies wat de concurrent
vraagt. Het is niet erg als u duurder bent, als het
prijsverschil maar goed te onderbouwen is. Dan kunt u zich
er juist mee onderscheiden van uw concurrent.
2. Check de marge
Ook de marge ligt op straat. Iets minder opzichtig, maar
toch. Kijk bijvoorbeeld in het Handelsregister van de Kamer
van Koophandel. Daar kunt u op KVK.nl vanaf 2,50 euro
balansen van bedrijven downloaden. Daar zitten alleen geen
eenmanszaken bij. Als uw concurrent moet deponeren, kunt u
uit zijn jaarrekening simpelweg de kosten van de omzet
aftrekken en daarmee de brutowinstmarge bepalen.
3. Check het financiële plaatje
Ook via het Handelsregister of via een
kredietrapportenleverancier als Dun & Bradstreet kunt u het
hele financiële plaatje van uw concurrent bekijken. Het is
goed om te weten of hij reserves heeft en hoe groot zijn
financiële armslag is. Als u bijvoorbeeld wilt gaan
investeren in een nieuwe productlijn, is het belangrijk te
weten of de concurrent genoeg cash heeft om een tegenaanval
in te zetten.
4. Check de service
Bellen en mailen maar. Ga op de schoot van de klant zitten.
Die wil goed geholpen worden. En hoe u bij de concurrent
geholpen wordt aan de telefoon of via mail is een
belangrijke indicatie van het serviceniveau daar. Haal
vervolgens dezelfde truc uit bij uw eigen organisatie en
zoek de verschillen. Bent u bang dat uw naam en stem te
bekend zijn, laat dan iemand anders de klus klaren.
5. Check de beloningsstructuur
Wederom een klus voor uw vrouw, kind of neef. Zodra er
ergens een vacature verschijnt van uw concurrent,
solliciteert die. Het is volstrekt normaal om dan een
telefoontje te plegen en wat gerichte vragen te stellen over
het salarisniveau. Een prima gelegenheid om erachter te
komen of u beter of slechter beloont. Beloont u beter, dan
zou u kunnen overwegen een sales- of marketingman weg te
hunten. Want die kent de klanten als geen ander.
6. Check de klanten
Het marktonderzoekbureau Q-research stelt vragen aan de
klanten van uw concurrent. Om er zo achter komen waarom de
klant bij uw concurrent koopt. En wat u zou moeten doen om
de klanten bij u te laten kopen. Overigens heeft elke
verkoper in uw organisatie waarschijnlijk wel een lijst met
klanten die hij heel graag zou binnenhalen. Vraag die
klanten rechtstreeks wat u zou moeten doen om ze als klant
te krijgen.
7. Check de communicatie
U kunt gemakkelijk volgen waar, wanneer en hoeveel de
concurrent adverteert. Wat hij denkt dat zijn klanten
willen, zal de boventoon voeren in zijn communicatie.
DM-acties van de concurrent zijn moeilijker te bemachtigen.
Tenzij bereidwillige klanten ze aan u doorspelen. Ook hier
geldt dat wat er aangeboden wordt, interessant kan zijn. Om
maar iets simpels te noemen: als u een aanbieding wilt doen
om extra omzet of nieuwe klanten te pakken, is het handig om
te weten of de aanbieding van de concurrent beter of
slechter is.
8. Check de offerte
Klant worden bij de concurrent is het hoogste doel in de
spioneerkunde. Dat begint bij het aanvragen van een offerte.
Daar valt veel van te leren. Bijvoorbeeld welke kortingen
worden gegeven, welke services verplicht of optioneel zijn
en wat er voor al dat moois wordt gerekend. En natuurlijk is
het interessant te zien hoe dit afwijkt van wat uw bedrijf
doet. Ook voor dit traject geldt overigens dat al te zeer in
het zicht lopen niet handig is. Dit kan dus weer een klus
zijn voor uw vrouw, kind of neef.
9. Check de aankoop
Bent u eenmaal klant bij de concurrent, dan maakt u precies
mee wat de klanten die u wilt hebben meemaken. U krijgt een
vergelijkbare service en dito behandeling. U weet hoe u
geholpen wordt van bestelling tot en met after sales. Een
beetje inlevingsvermogen zou genoeg moeten zijn om de
koopredenen op te sommen en te kijken hoe u het beter zou
kunnen doen.
Groetjes Jos de Zeeuw
Bronvermelding is erg belangrijk: http://www.zibb.nl/web/Bedrijfsvoering/Marketing-Sales/Marketing-sales-artikel/Spioneren-bij-de-concurrent.htm |
